——专访东莞市电子商务协会会长修细毅

如今的世界浪潮已经趋向全民网络之势，商业往来乃至衣食住行均与互联网息息相关，越来越多电子商务平台应运而生，阿里巴巴到淘宝，马云开创了中国B2B及C2C应用44的传说；最近打得火热的三大电商价格大战，在B2C模式中引起广泛关注……种种迹象无不应验了比尔盖茨说过的那句话——谁掌握了网络，谁将掌握整个世界。

电子商务发展基本度过了野蛮生长的低门槛、高盈利的发展阶段，随之而来的是成本越来越高，而且电子领域已形成众多巨头。按照过往的发展思路很难取得成功及长足发展，这一来加剧东莞企业对电子商务的敬而远之。东莞市电子商务协会会长修细毅是东莞最早一批涉足电子商务行业的人士，其在接受《东莞经济》采访时表示，政府方面不能好大喜功，要考虑清楚普及的时间及技术应用的了解，电商的发展还是靠线下的商业氛围，价格、服务质量不能保证，最终买单的还是商家。

新内涵

《东莞经济》：电子商务行业虽然在快速发展，但是目前东莞的许多企业似乎对电子商务的内涵似乎不是很了解。

修细毅：商务部十二五电商的发展规划明确指出，电子商务交易规模从4.5万亿到18万亿；社会消费品零售额占比超过10%,达到3万亿元；B2B的网络贸易大约12万亿的交易额。趁着如今的发展趋势，十年后将不会再有什么电子商务，所有的商务都必须电子化！

每一波变革浪潮袭来之时，虽然并未完全消灭旧事物，但是重塑了行业的格局；互联网拓展了企业的渠道选择，一是电子商务平台；二是搜索营销；三是网销渠道。各种媒体、网销渠道形态并存，呈现水乳交融、互补化的趋势…

越来越多人将互联网视作可靠的信息来源，依靠网民的口碑，随时、随地以极低的成本对不同品牌产品进行反复的比较，通过博客、SNS、微博、论坛社区等社会化媒体，充分自由地表达自已的专用音，并且以高透明度的方式进行选择。

过去的经济学是大热门经济学，诞生在供给不足的时代。大家追求是把稀缺的资源分配给最值得、最流行的东西。但现在一切已经开始改变，定义市场的不再是地理位置，而是我们自已——个性化的需求和爱好。

弱势群体和小卖家有机会在充分发挥自已、施展才华，实际上体现了电子商务给人们带来了更加公平的机会。电子商务为弱势群体赋权，实现公平和包容性增长。

当然，电子商务定义的范畴是比较大的，有B2B的应用，也有B2C、C2C、O2O等。B2B是最早期的电子商务应用类型，是企业与企业之间交易的撮合平台，或者说是一个信息对称的平台。

比如早期阿里巴巴内贸版，其作用相当于当时的黄页也超出了以往纸质化的黄页，最大的价值在于把企业按照国家的标准进行分类，产品按照业界的标准进行分类，实现了信息的对称。作为第三方贸易平台，加入这个平台的生产商、供应商、商家等均通过实名认证及工商资格检验，使贸易之间的合作更加可靠。

马云参照ebay的模式，创造了今天C2C模式的淘宝，它是把服务、资金流、信息流提高到更高的层面上。与此同时，淘宝还创造性提供了第三方支付宝支付担保平台，可以说是作出了历史性的贡献。

中国的网购市场主导是C2C模式。根据数据统计，淘宝的去年的交易量达到五千多亿，其中四千亿左右的交易额是C2C交易。在淘宝活跃的商家有两三百万，天猫作为第三方商城大概有二十多万。在今天中国电商的交易版图来说，C2C占据最大的一块，但就电子商务整个发展方向来说，可以说以后的发展趋势是B2C。

C2C是针对个人而言，个人卖家在中高端的消费者之中很难树立良好的口碑及提供货物的质量保障。对于现在有一定购买能力的消费者更倾向质量高端的产品、货品全面，并且能够快速找到产品的商家。在价格优势上，供应商可以通过天猫直接对接消费者，这就是B2C商城有优势的地方，并且对于如今的淘宝模式来说，平台没有固定的收入，光依靠支付宝的收入是不能盈利的，以他们的未来发展来说，更注重天猫的发展，这就是为什么说日后网购市场的B2C模式将成为主导地位。

新商机

《东莞经济》：东莞早期的电子商务行业比较冷清，而近两年似乎比较火热，相关的活动也比较多。

修细毅：东莞的电子商务行业之所以能够发展，与这里的土壤有关。因为商品在线下线上的价格差距至少在10%左右。我认为，由于中国房地产业绑架了经济，在流通环节酿成了高额的运营成本，还有中国的流通环节每一层的价格递进，所以我们可以看到网络商城与实体商城的价格差距是非常巨大的。

而最终能获得最大利润的都是品牌商家，因为并不是所有终端均能面对市场，像在沃尔玛代理商建立一个终端零售专柜，费用是很高的。所以，东莞的许多中小企业根本没有办法找到自己的销售渠道，最终还是在加工，没有流通渠道。但在需求存在的情况下，很多终端制造商还是会建立自己的流通渠道，比如建立企业旗舰店等。

电子商务作为一种新的商业化应用工具，线下的产品最多就是通过展会来寻找供应商。但是现在，80%企业与企业之间的贸易来自电子商务，因为电子商务门槛很低。能够利用电子商务的商店比没有运用的商店生存能力强。

因为产量过剩一定程度上是流通手段的落后，这方面相对于外国来说，我国略逊一筹。在国外很多工厂实现了社会化物流，租用别人仓库，哪里需要货物就通过物流公司进行配送。在这方面，我国层层设卡，提高了产品的成本，而国外大多数工厂不建立自己的仓库和物流车队，他们的诚信价值观很高，很少出现欺诈行为。

《东莞经济》：东莞推动发展电子商务有什么优势？

修细毅：这个问题大家都有共识的，就是东莞的产业链配套完整，产品的性价比高、价廉物美，并且东莞电子商务的成本相对来说比较低，地理位置比较优越，很适合创业，从而使东莞电商的氛围越来越好，企业对于电子商务行业的热情也越来越高。当然还有政府的支持力度不断加强。

在互联网年代，电子商务作为转型升级的重要工具。发展电子商务可以作为东莞的优势，当然需要东莞政府的扶持资金的引导、广告的宣传、资源的整合、普及观念等等。

当然东莞的电子商务行业也有缺点，重点是缺乏人才。东莞的电子商务行业中比较突出的人才大多都是海龟、名牌大学的毕业生，这也许因为东莞资本的投入比较注重实业，其实制造业企业也有重视电子商务业的，属于流通行业。但东莞做得成功的电子商务企业的案例比较少，也不能说他们没有投入。

所以，在政府制度层面上，要重视对消费者的保障，比如之前三大电商的价格战，只是雷声大雨点小的行为，没有真正惠及消费者，并且破坏了电商的形象。这样的事，会给人感觉是炒作，某种程度上损害电商的形象，殃及池鱼。

假如发展得比较好的平台都没有诚信保证，更何况其他电子平台？所以，对于消费者的保障还是不够的。政府要重视电子商务的管理制度，交易安全以及完善制度。在新的商业文明中，是一个漫长的过程，需要政府的监督和引导。

我们也担忧一些政策的落实，会不会像光伏产业那样产量过剩。当我们大量生产之后，被欧美状告倾销就很麻烦的。所以，政府方面不能好大喜功，要考虑清楚普及的时间及技术应用的了解，电商的发展还是靠线下的商业氛围，价格、服务质量不能保证，最终买单的还是商家。

新渠道

《东莞经济》：在产量过剩的时代，企业不断扩大内需以制造订单，电子商务对于小微企业制造订单起到什么作用？电子商务服务商怎么加强服务？

修细毅：我认为，开展电子商务对小微企业意义巨大。现行的广东经济模式特点可以概括为‘重出口、轻内需；重制造、轻流通；重规模、轻效益；重产品、轻品牌’。以往企业能“做好”产品但只有加工的角色，核心的品牌、设计、渠道等核心环节没有参与，在电子商务来临的时代，企业可做到低成本的把所制造产品“卖好”，通过互联网打造品牌、建流通渠道。

只有品牌才能撑握定价权，有才建流通渠道才能才能真正实现转型升级。而电子商务作为开拓市场最为有效的手段，就成为转型升级获得成功的必要方式。因而，小微企业的创新之路概括为：只有时代的企业，没有成功的企业，小微企业升级要融合电商走创新发展之路；

小微企业电子商务应用接单难，存在问题主要有：定位不清析；资金投入有限；团队构建难；粗放的管理；有实力、有效益的一站式的服务商少。

针对这些问题，我认为企业首先要明确定位，以什么为效果导向。企业的负责人要思考把自己站点用作什么，该侧重于订单和服务的转化。第二方面分析目标量化，获取信息的渠道和客户的行为习惯帮助其解决方案。第三方面，多渠道进行宣传和媒体曝光，增加被更多的目标客户找到的几率。

我相信很多时候，企业大部分负责人对于搜索引擎的理解，技术方面的理解，搜索引擎的分析报告是看不懂的。在这个过程当中，需要跟企业探讨和沟通。执行过程当中，有一个相应的执行的流程，帮助企业去设计、推广，帮助在搜索引擎这一块做相应的营销。

第四，不断的分析和跟进营销的过程指标和询盘结果，调整营销的实际操作反复循环。小微企业的资金有限，需有所重点地投放。

具体到哪些小微企业适合入驻第三方B2B，B2C平台时，提出如下建议：可以从企业年度互联网投入来划分。

年度互联网投入在5万以内，建议入驻第三方B2B或B2C平台；年投入在5万至30万之间，如果以效果为主，入驻第三方B2B，B2C平台较为优越，以品牌为主则可以独立建站，如果第三方平台有买卖佣金抽成，建议独立建站为主，辅助第三方B2B或B2C平台。年度投入在30万以上，以独立建站为主，辅助配置第三方B2B或B2C平台。

单纯以中小企业独立建站与入驻第三方B2B、B2C平台的流量效果比较：独立建站好比随便在一个马路边开店，人流有限，还需要很多额外的广告流量费用；平台入驻相当于在繁华的商业街开店或入驻大卖场一样，有广告效应和群聚效应。

对于中小企业来说，完全依靠自身力量跨越电子商务的技术门槛，整合专业的网络营销资源，开展电子商务是非常不现实的。因此，随着社会化分工的逐步细致化发展，一些专业的电子商务服务企业纷纷出现，并不断发展壮大。这些专业的电子商务服务企业以其专业的电子信息技术和电子商务资源整合能力打造出适合于中小企业开展电子商务的第三方电子商务服务平台。权威数据显示，而随着电子商务服务企业的增加，2011年使用第三方电子商务平台的中小企业更可能达到1700万家。

第三方电子商务平台的优势在于它能够提供一个操作和维护相当简单的电子商务工具，或者说是电子商务解决方案。第一代的电子商务平台它只解决了中小企业没有专业计算机开发技术、网站维护技术以及专业的硬件设备的前提实现企业的网络存在性的问题。而第二代的电子商务平台则在第一代电子商务平台的基础上，着眼于帮助中小企业解决商机的获得、管理等更进一步的问题，不仅帮助中小企业解决了网络存在性的问题，同时也为中心企业整合了开展电子商务所需的网络资源、转化工具以及必要的商机管理工具，甚至还提供了开展电子商务的必要的理论知识和专业技能的指导。

基于第三方电子商务平台，中小企业到底要怎样开展电子商务，怎样获取有效获得商机呢？行业普遍认为，企业必须从诚信、商铺质量、商铺流量、网络商机获取、商机转化、商机处理六个方面着手，我们可以称之为“锻造商机之六脉神剑”。只有解决好这六个方面的问题，中小企业就可以轻松开展电子商务，轻松玩转网络商机。